DEVELOPPER SON ARGUMENTAIRE COMMERCIAL

Image2

Savoir prendre en charge son client, le conseiller et l’amener à prendre sa décision d’achat nécessite de connaître et de maîtriser les techniques d’argumentation produit/service. Il ne s’agit pas de faire une vente forcée mais bien d’adapter son discours aux besoins, motivations et freins du client dans une relation d’échange gagnant-gagnant.

Image3

Personnel de vente magasin qui souhaite enrichir et approfondir ses capacités d’argumentation pour renforcer sa force de conviction.

Image4

  • comprendre la structure d’une argumentation réussie
  • savoir quand argumenter
  • choisir le bon argument pour son client
  • augmenter ses ventes

Image5

Définir le besoin du client
– pratiquer l’écoute active
– découvrir le besoin, les freins et les motivations
– savoir faire parler son client
– pratiquer la reformulation
Connaître son produit/service
– identifier les forces et faiblesses de son point de vente
– identifier les forces et faiblesses de son produit/service

Construire un argumentaire adapté
– méthodologie CAP/SONCAS
– sélectionner ses arguments, les adapter à son client
– argumenter au bon moment
– sécuriser son client
Favoriser la vente complémentaire
– identifier les ventes additionnelles possibles
– présenter les produits/services complémentaires
– favoriser le dialogue
– conclure en fidélisant

Image6

Apports théoriques

jeux de rôles et mises en situationImage7